Az információ személyre gyakorolt pszichológiai befolyásolásának eszközei és módszerei

2024 Szerző: Seth Attwood | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-16 16:07

A befolyás egy személyre gyakorolt hatása attól függ, hogy milyen hatásmechanizmusokat alkalmaztak: meggyőzés, javaslat vagy fertőzés.

A legősibb hatásmechanizmus az fertőzés, egy bizonyos érzelmi és mentális hangulat átvitelét jelenti egyik személyről a másikra, az egyén érzelmi és tudattalan szférájához (pánikfertőzés, irritáció, nevetés) alapuló felhívás alapján.

JavaslatEz is a tudattalanhoz, az ember érzelmeihez való felhíváson alapul, de már verbális, verbális eszközökkel, és az inspirálónak racionális állapotban, magabiztosnak és tekintélyesnek kell lennie. A szuggesztió alapvetően az információforrás tekintélyén alapul: ha a javaslattevő nem mérvadó, akkor a javaslat kudarcra van ítélve. A javaslat szóbeli, azaz. csak szavakon keresztül lehet inspirálni, de ennek a verbális üzenetnek van egy rövidített karaktere és egy fokozott kifejező momentuma. Itt nagyon fontos a hang intonációjának szerepe (a hatásosság 90%-a az intonáción múlik, ami a szavak meggyőző erejét, tekintélyét, jelentőségét fejezi ki).

Befolyásolhatóság- a szuggesztióra való fogékonyság mértéke, a beérkező információ kritikátlan észlelésének képessége különböző embereknél. A szuggesztibilitás nagyobb a gyenge idegrendszerű, valamint az erős figyelemingadozású személyeknél. A gyengén kiegyensúlyozott attitűddel rendelkezők szuggesztibilisek (a gyerekek szuggesztibilisek), az első jelzőrendszert túlsúlyban lévők szuggesztibilisek.

A javaslatok arra irányulnak, hogy csökkentsék a személy kritikusságát az információ átvétele és az érzelmek átvitele során. Tehát az átviteli technika azt feltételezi, hogy az üzenet továbbításakor egy új tényt jól ismert tényekkel, jelenségekkel, emberekkel társítanak, akikhez egy személy érzelmileg pozitív attitűddel rendelkezik, annak érdekében, hogy ez az érzelmi állapot átkerüljön új információhoz (transzfer). negatív attitűd is lehetséges, ebben az esetben a beérkező információ elutasításra kerül). A tanúskodás módszerei (híres személy, tudós, - gondolkodó idézése) és a „mindenkihez vonzódás” („a legtöbb ember úgy véli, hogy…”) csökkenti a kritikusságot, és növeli a kapott információkkal való megfelelést.

Hit:

A meggyőzés a logikára, az emberi elmére hivatkozik, a logikus gondolkodás kellően magas szintű fejlettségét feltételezi. Néha lehetetlen logikusan befolyásolni az alulfejlett embereket. A hiedelmek tartalmának és formájának meg kell felelnie a személyiségfejlődés szintjének, gondolkodásának.

A meggyőzési folyamat az információforrás észlelésével és értékelésével kezdődik:

1) a hallgató összehasonlítja a kapott információt a rendelkezésére álló információval, és ennek eredményeként elképzelés keletkezik arról, hogy a forrás hogyan adja elő az információt, honnan szerzi, ha úgy tűnik, hogy a forrás nem igaz, elrejtőzik a tényeket, hibákat követ el, majd a belé vetett bizalom élesen lecsökken;

2) általános elképzelés jön létre a meggyőző tekintélyéről, de ha a forrás logikai hibákat követ el, semmilyen hivatalos státusz és tekintély nem segít neki;

3) összehasonlítják a forrás és a hallgató attitűdjét: ha nagyon nagy a távolság köztük, akkor a hiedelem hatástalan lehet. Ebben az esetben a legjobb meggyőzési stratégia a következő: először a meggyőző a hasonlóság elemeit kommunikálja a meggyőzött nézeteivel, ennek eredményeként jobb megértés jön létre, és létrejön a meggyőzés előfeltétele.

Egy másik stratégia is alkalmazható, amikor eleinte nagy különbségről számolnak be az attitűdök között, de utána a meggyőzőnek magabiztosan és meggyőzően le kell győznie az idegen nézeteket (ami nem könnyű - ne feledjük a szelekció, az információ szelekció szintjét). A meggyőzés tehát logikai módszereken alapuló befolyásolási módszer, amely különféle szociálpszichológiai nyomásokkal keveredik (az információforrás tekintélyének hatása, csoportbefolyás). A meggyőzés hatékonyabb, ha a csoport meggyőződik, nem pedig az egyén.

A hiedelem a bizonyítékok logikai módszerein alapul, amelyek segítségével bármely gondolat igazságát más gondolatok közvetítésével igazolják.

Minden bizonyítás három részből áll: tézisből, érvekből és demonstrációból.

A tézis olyan gondolat, amelynek igazságtartalmát bizonyítani kell, a tézisnek világosnak, pontosnak, egyértelműen meghatározottnak és tényekkel alátámasztottnak kell lennie.

Az érv olyan gondolat, amelynek igazságtartalma már bebizonyosodott, ezért hivatkozhatunk rá a tézis igazságának vagy hamisságának alátámasztására.

Demonstráció - logikai érvelés, a bizonyítás során használt logikai szabályok összessége. A bizonyítás lefolytatásának módja szerint létezik közvetlen és közvetett, induktív és deduktív.

Manipulációs technikák a meggyőzési folyamatban:

- a szakdolgozat pótlása a bizonyítás során;

- olyan érvek alkalmazása a tézis bizonyítására, amelyek bizonyos feltételek mellett nem, vagy részben igazak, és minden körülmények között igaznak minősülnek; vagy tudatosan hamis érvek használata;

- mások érveinek cáfolata valaki más tézisének hamisságának és saját állítása helyességének bizonyítékának minősül - antitézis, bár logikailag ez téves: egy érv tévedése nem jelenti a tézis tévedését.

Utánzás

Fontos szociálpszichológiai jelenség az utánzás - egy másik személy tevékenységeinek, cselekedeteinek, tulajdonságainak reprodukálása, akihez hasonlítani szeretne. Az utánzás feltételei:

1. pozitív érzelmi attitűd jelenléte, az utánzás tárgya iránti csodálat vagy tisztelet;
2. az utánzás tárgyához képest bizonyos szempontból kevesebb személy tapasztalata;
3. a minta tisztasága, kifejezőképessége, vonzereje;
4. a minta elérhetősége, legalábbis bizonyos minőségekben;
5. az ember vágyainak és akaratának tudatos összpontosítása az utánzás tárgyára (ugyanúgy akarok lenni).

Az információ személyre gyakorolt pszichológiai hatása arra utal, hogy az emberi viselkedés és tevékenység szabályozási mechanizmusai megváltoznak. Befolyásolási eszközként:

1. verbális információ, szó - de figyelembe kell venni, hogy egy szó jelentése és jelentése különböző embereknél eltérő lehet, és eltérő hatást fejthet ki (az önbecsülés szintje, a tapasztalatok szélessége, az intellektuális képességek, a jellemvonások, ill. a személyiségtípusok befolyásolják);
2. non-verbális információ (a beszéd intonációja, az arckifejezések, gesztusok, testtartások szimbolikus jelleget kapnak, és befolyásolják a hangulatot, a viselkedést és a bizalom mértékét);
3. egy személy bevonása egy speciálisan szervezett tevékenységbe, mert bármely tevékenység keretein belül egy személy egy bizonyos státuszt foglal el, és ezáltal egy bizonyos típusú viselkedést rögzít (a státusz változása az interakcióban magatartásváltozáshoz, valamint valós élményekhez vezet egy bizonyos tevékenység végrehajtásához kapcsolódóan megváltoztathatja az embert, állapotát és viselkedését);
4. a szükséglet kielégítésének mértékének és szintjének szabályozása (ha valaki elismeri a jogot, hogy egy másik személy vagy csoport szabályozza szükségleteinek kielégítési szintjét, akkor változások következhetnek be; ha nem ismeri fel, akkor nem lesz hatása, ilyen).

A hatás célja:

1. új információkat bevezetni egy személy nézetrendszerébe, attitűdjébe;
2. megváltoztatni a strukturális viszonyokat az attitűdrendszerben, azaz olyan információkat bevezetni, amelyek objektív kapcsolatokat tárnak fel a tárgyak között, megváltoztatják vagy új kapcsolatokat hoznak létre az attitűdök, egy személy nézetei között;
3. megváltoztatni az ember attitűdjét, vagyis motívumváltást, a hallgató értékrendjének változását.

Szociálpszichológiai installációk Létezik egy pszichológiai készenléti állapot, amely a tapasztalatok alapján alakul ki, és befolyásolja az ember reakcióit azokra a tárgyakra és helyzetekre, amelyekhez társul, és amelyek társadalmilag jelentősek. Négy telepítési funkció van:

1. Az alkalmazkodás funkciója összefügg azzal, hogy biztosítani kell a személy legkedvezőbb helyzetét a társadalmi környezetben, ezért az ember pozitív attitűdökre tesz szert a hasznos, pozitív, kedvező ingerekhez, helyzetekhez és negatív attitűdökhöz a kellemetlen negatív ingerek forrásaihoz.
2. Az attitűd egovédő funkciója a személyiség belső stabilitásának megőrzésének szükségességével függ össze, aminek eredményeként az ember negatív attitűdre tesz szert ezekkel a személyekkel szemben, olyan cselekedetekre, amelyek veszélyforrásként szolgálhatnak a személyiség integritására. a személyiség. Ha egy jelentős személy negatívan értékel minket, akkor ez az önbecsülés csökkenéséhez vezethet, így hajlamosak vagyunk negatív attitűdöt kialakítani ezzel a személlyel szemben. Ugyanakkor a negatív attitűd forrása nem önmagukban az ember tulajdonságai, hanem a hozzánk való hozzáállása lehet.
3. Az értékkifejező funkció a személyes stabilitás szükségleteihez kapcsolódik, és abban rejlik, hogy a pozitív attitűdök általában személyiségtípusunk képviselőivel kapcsolatban alakulnak ki (ha inkább pozitívan értékeljük személyiségtípusunkat). Ha valaki erős, független embernek tartja magát, akkor ugyanazokhoz az emberekhez pozitívan viszonyul, az ellenkezőjéhez pedig inkább „hűvös” vagy akár negatív.
4. A világkép szervező funkciója: az attitűdök kialakulása a világról szóló bizonyos ismeretekkel kapcsolatban. Mindez a tudás rendszert alkot, vagyis az attitűdrendszer a világról, az emberekről szóló tudás érzelmi színezetű elemeinek összessége. De az ember találkozhat olyan tényekkel és információkkal, amelyek ellentmondanak a kialakult attitűdöknek. Az ilyen attitűdök funkciója a bizalmatlanság vagy az ilyen „veszélyes tények” elutasítása; negatív érzelmi attitűdök, bizalmatlanság és szkepticizmus generálódnak az ilyen „veszélyes” információkkal szemben. Emiatt az új tudományos elméletek, innovációk kezdetben ellenállásba, félreértésbe, bizalmatlanságba ütköznek.

Mivel a létesítmények összekapcsolódnak és egy rendszert alkotnak, nem változhatnak gyorsan. Ebben a rendszerben vannak olyan létesítmények, amelyek a központban vannak, nagy számú csatlakozással - ezek központi fókuszberendezések. Vannak olyan létesítmények, amelyek a periférián helyezkednek el, és kevés kapcsolattal rendelkeznek, így könnyebben és gyorsabban változtathatók. Mint a fokális attitűdök a tudáshoz való viszonyulások, amelyek az egyén világképéhez, erkölcsi hitvallásához kapcsolódnak. A fő központi attitűd a saját „én”-hez való viszonyulás, amely köré az egész attitűdrendszer épül.

Érzelmi hatás

A kutatások kimutatták, hogy megbízhatóbb és gyorsabb módszer az attitűd megváltoztatására érzelmi jelentésváltozás, egy adott problémához való hozzáállás … Az attitűdváltozások befolyásolásának logikus módszere nem mindig működik, és nem mindenkinél, mivel az ember hajlamos elkerülni azokat az információkat, amelyek bizonyíthatják számára, hogy viselkedése helytelen.

Így a dohányosokkal kapcsolatos tapasztalatok alapján arra kérték őket, hogy olvassák el és értékeljék pontokban a dohányzás veszélyeiről szóló tudományos cikk megbízhatóságát. Minél többet dohányzik valaki, annál kevésbé megbízhatóan értékeli a cikket, annál kisebb a lehetősége annak, hogy logikai befolyást gyakoroljon a dohányzással kapcsolatos hozzáállásának megváltoztatására. A kapott információ mennyisége is szerepet játszik. Számos kísérlet alapján összefüggést tártak fel a beállítás változásának valószínűsége és a beállítással kapcsolatos információ mennyisége között: kis mennyiségű információ nem vezet a beállítás változásához, de az információ növekedésével a változás valószínűsége növekszik, igaz, egy bizonyos határig, ami után a változás valószínűsége meredeken lecsökken, vagyis a nagyon nagy mennyiségű információ, éppen ellenkezőleg, elutasítást, bizalmatlanságot, félreértést okozhat. Egy beállítás változásának valószínűsége annak egyensúlyától is függ. Az egyén kiegyensúlyozott attitűd- és véleményrendszereit pszichológiai kompatibilitás jellemzi, ezért nehezebb befolyásolni, mint a kiegyensúlyozatlan rendszereket, amelyek maguk is hajlamosak a törésre.

Az ember általában arra törekszik, hogy elkerülje azokat az információkat, amelyek kognitív disszonanciát okozhatnak - az attitűdök közötti eltérést vagy az attitűdök és a valódi emberi viselkedés közötti eltérést.

Ha valakinek a véleménye közel áll a forrás véleményéhez, akkor a beszéde után még közelebb áll a forrás álláspontjához, pl. asszimiláció, vélemények egyesítése van.

Minél közelebb áll a közönség attitűdje a forrás véleményéhez, ezt a véleményt a közönség annál inkább tárgyilagosnak és pártatlannak ítéli meg. Azok az emberek, akik szélsőséges pozícióban vannak, kisebb valószínűséggel változtatnak hozzáállásukon, mint a mérsékelt nézetűek. Egy személynek van egy rendszere az információk kiválasztására (kiválasztására), számos szinten:

1. a figyelem szintjén (a figyelem arra irányul, ami érdekli, megfelel egy személy nézeteinek);
2. szelekció az észlelés szintjén (például az egyenletes észlelés, a humoros képek megértése az ember attitűdjétől függ);
3. kiválasztás az emlékezet szintjén (amire emlékszik, ami egybeesik, az elfogadható az ember érdeklődési köre és nézetei számára).

Milyen expozíciós módszereket alkalmaznak?

1. A tevékenységi források befolyásolásának módszerei új igények kialakítására vagy a meglévő viselkedési motívumok ösztönző erejének megváltoztatására irányulnak. Új szükségletek kialakítására egy személyben a következő módszereket és eszközöket alkalmazzák: új tevékenységbe vonják be, felhasználva a személy interakciós vagy korrelációs vágyát, egy bizonyos személlyel társulni, vagy az egész csoportot bevonva ebbe az új tevékenységbe. és a fegyelmező normák követésének motívumát felhasználva („Nekem is, mint mindenkinek a csoportban ezt és azt kell tennem”), akár a gyermek felnőtt élethez való csatlakozási vágyát, akár a presztízsnövelés vágyát felhasználva. Ugyanakkor, ha egy személyt egy új, számára még közömbös tevékenységbe vonunk be, célszerű gondoskodni arról, hogy a személy ennek elvégzésére irányuló erőfeszítései minimálisra csökkenjenek. Ha az új tevékenység túlságosan megterhelő egy személy számára, akkor elveszti a vágyat és az érdeklődést e tevékenység iránt.
2. Ahhoz, hogy az ember viselkedése megváltozzon, változtatni kell vágyain, indítékain (már akar valamit, amit korábban nem akart, vagy már nem akart, törekszik valamire, ami korábban vonzotta), vagyis változtatni kell a motívumok hierarchiájának rendszerében. Ennek egyik technikája a regresszió, vagyis a motivációs szféra egyesítése, az alsóbb szféra motívumainak (biztonsági, túlélési, élelmezési motívum stb.) politika aktualizálása a „leütés” érdekében. a társadalom számos rétegének tevékenysége, meglehetősen nehéz feltételeket teremtve számukra a táplálékhoz és a túléléshez).
3. Egy személy viselkedésének megváltoztatásához meg kell változtatni nézeteit, véleményét, attitűdjeit: új attitűdöket kell létrehozni, vagy megváltoztatni a meglévő attitűdök relevanciáját, vagy megsemmisíteni azokat. Ha az attitűdök megsemmisülnek, a tevékenység szétesik.

Az ehhez hozzájáruló feltételek:

• bizonytalansági tényező - minél magasabb a szubjektív bizonytalanság szintje, annál nagyobb a szorongás, majd eltűnik a tevékenység céltudatossága;
• bizonytalanság a személyes kilátások megítélésében, az életben betöltött szerep és hely megítélésében, bizonytalanság a tanulásban, munkában fordított erőfeszítés jelentőségében (ha értelmetlenné akarjuk tenni a tevékenységet, csökkentjük az erőfeszítés jelentőségét);
• a bejövő információk bizonytalansága (inkonzisztenciája; nem világos, hogy melyikben lehet megbízni);
• az erkölcsi és társadalmi normák bizonytalansága - mindez feszültséget okoz az emberben, amitől védekezni próbál, megpróbálja újragondolni a helyzetet, új célokat keres, vagy a válasz regresszív formáiba (közömbösség, apátia, depresszió, agresszió stb.).).

Viktor Frankl (világhírű pszichiáter, pszichoterapeuta, filozófus, az ún. Harmadik Bécsi Pszichoterápiás Iskola megalkotója) ezt írta: "A bizonytalanság legnehezebb fajtája a bizonytalanság végének bizonytalansága."

A bizonytalan helyzetek létrehozásának módszere lehetővé teszi, hogy az embert a "megsemmisült attitűdök", "önmaguk elvesztésének" állapotába vigye be, és ha ezután megmutatja az embernek a kiutat ebből a bizonytalanságból, készen áll arra, hogy észlelje ezt a hozzáállást és kellő módon reagálni, különösen, ha szuggesztív manőverekre kerül sor: a többség véleménye szerint a közvélemény eredményeinek nyilvánosságra hozatalára való felhívás a szervezett tevékenységbe való bekapcsolódással egybekötve.

Egy adott esemény megkívánt attitűdje vagy értékelése iránti attitűd kialakítására az asszociatív vagy érzelmi átvitel módszerét alkalmazzák: ezt a tárgyat egy kontextusba foglalni valamivel, aminek már van értékelése, vagy erkölcsi értékelést okozni, vagy egy bizonyos érzelem ezzel a kontextussal kapcsolatban (például a nyugati karikatúrákban egy időben a veszélyes és rossz idegeneket szovjet szimbólumokkal ábrázolták, innen ered a „Minden, ami szovjet – veszélyes, rossz” áttétel).

A megkívánt attitűd erősítésére, aktualizálására, de képes az ember érzelmi vagy erkölcsi tiltakozását kiváltani, gyakran alkalmazzák a „sztereotip kifejezéseket a megvalósítani kívántal kombinálni” technikát, mivel a sztereotip kifejezések csökkentik a figyelmet, az érzelmi attitűdöt. egy személyről valamikor, ami elegendő a kívánt beállítás kiváltásához (ezt a technikát katonai utasításokban használják, ahol azt írják, hogy „Rakétát gyújtsunk B objektumra” (és nem B városban), mivel a sztereotip „objektum” szó csökkenti a az ember érzelmi hozzáállását, és fokozza készségét a megkívánt parancs, a kívánt beállítás végrehajtására).

Az ember érzelmi hozzáállásának és állapotának megváltoztatásához az aktuális eseményekhez a „keserű múlt felidézésének” módszere hatékony - ha az ember intenzíven emlékszik vissza a múltbeli bajokra, „milyen rossz volt azelőtt…”, miután látott egy korábbi életet. fekete fényben a diszharmónia akaratlan csökkenése következik be, a jelennel való emberi elégedetlenség és "rózsaszín illúziók" jönnek létre a jövőre nézve.

Az emberek negatív érzelmi állapotának a kívánt irányba és a kívánt hatással történő levezetésére már az ősidők óta alkalmazták a „hangulatcsatornázás” módszerét, amikor is a fokozott szorongás és az emberek szükségleteinek csalódottsága mellett a kedélyállapot kiáramlik. a tömeg haragját gerjeszti azokon az embereken, akik csak közvetve vagy szinte egyáltalán nem vesznek részt a nehézségek kialakulásában.

Ha mindhárom tényezőt (és a motivációt, az emberek vágyait, valamint az emberek attitűdjét, véleményét és érzelmi állapotát) figyelembe vesszük, akkor az információ befolyása a leghatékonyabb mind az egyén szintjén, mind pedig az ember szintjén. személyek csoportja.